Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung
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Tatbestanduntersuchung
Der Planungsverlauf beginnt mit dem Bestrebung, die existente Marktsituation und die Einflussnahmegrößen tunlichst korrekt darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, infolge derer ein Befund über die Lage der Unternehmensorganisation erstellt werden kann. Unabdingbar hierfür sind besonderte Untersuchungen, die die Stärken
und Schwächen der Organisation im Absatzmarkt aufdecken.
Unternehmensorganisationsexterne Informationen
Zu diesem Thema zählt die Analyse
sozialer, soziologischer und psychologischer Kriterien, die für das Konsumentverhalten bedingend waren und es ebenso zukünftig verändern können.
der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Effekte der Änderungen im Kommerz (neue Betriebsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung
der Konkurrenzsituation ob der Marktanteile, Produktstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.
technologischer Entwicklungstendenzen im allgemeinen wie noch im Ersatzgütermitbewerb.
der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.
der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungsherausbildung, Einkommensfortentwicklung, Preisfortentwicklung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Aktionen).
Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung
Besonders wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Unternehmung liefern im Rahmen einer Vertriebsuntersuchung die Vertriebstatistik und Verkauferfolgsrechnung. Die Vertriebstatistik läßt sich wie jede statistische Arbeit in drei Arbeitsschritte gliedern:
Erhebung der Grunddaten
Weiterverarbeitung der Daten zu aussagefähigen Indikatoren
Auswertung der statistischen Datensammlung.
Bei der Datenerhebung ist eine Aufteilung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend
Jahren und Monaten (zyklische Verkaufsschwankungen)
Fabrikatgruppen bzw. Einzelerzeugnissen; für eine gruppenweise Übersicht der Artikel sind nicht fabrikationstechnische, sondern vertriebsbezogene Standpunkte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Kundenstammgruppen, Vertriebswegen oder ungleichen Verwendungsgebieten.
Bei der Segmentierung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundenstammgruppen usw. sollte ebenfalls eine übrige Untergliederung nach Produktgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. In den Statistiken sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.
