Steuerungsoption bei indirekten Sales
- Category: Arbeitswelt
- Hits: 723
Die für die Spezifikation von leistungsfairadäquatenen Verkaufsquoten je Reisenden unverzichtbare Determinierung der lokalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgütersegment mit Hilfe
von Absatzkennziffern stattfinden, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzindikatoren zugrundegelegt werden.
Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Zahl der Betriebe oder der Arbeitnehmer in den Branchen als Ausgangsebene für Saleskennziffern an.
Über die Berechnung von sog. Marktanteilsfaktoren wird anschließend die Ausschöpfungsqualität je Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und angesichts dessen die Determinierung leistungsfairer Absatzziele je Reisender ermöglicht.
Die Tourenplanung stellt genauso eine wichtige Steuerungsmöglichkeit im Vertrieb dar, um die Reisendenindienstnahme ökonomischer zu systematisieren. Dieses gilt vornehmlich dann, sofern die Möglichkeit zu einer zentralen Tourenkonzeption vermittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare existiert.
Für die Außendienst-Verwaltung ist darüber hinaus ein gut funktionsfähiges Berichtswesen wie auch eine laufende quantitative und qualitative Evaluation der Performanz des einzelnen Reisenden geboten.
Betreffend der Vertriebswege hat jede Unternehmung in der Gesamtheit die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Verkauf. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Aktivierung von Absatzmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Sales über den Groß- und/oder Einzelhandel.
Die in den letzten Jahrzehnten sichtbar werdende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem erheblichen Selektions- und Konzentrationsverlauf, in der Erschaffung von Zusammenwirkensformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie gleichfalls im Hervortreten neuer Organisationsformen.
Steuerungsoptionen beim indirekten Sales sind für einen Fabrikanten dann gegeben, für den Fall, dass er im Sinne einer 'partiellen Salespolitik' mit einer ausgewählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.
Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Depot- und Vertragshändler-System wie auch das Franchise-System zu thematisieren.
