Verkaufsdirektion - Intuitive Vorgehensweise

Intuitive Vorgehensweise

Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Salesestimationen von bestimmten Personen,

die wegen ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein scheinen.

Als Prognoselieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)

Händler
Großabnehmer (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zuallererst jeder Reisende eine Verkaufsschätzung für seinen Verkaufsbezirk (zum Beispiel für das anschließende Jahr) abgibt.

Diese Vorhersagen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und schlussendlich von der obersten Verkaufsdirektion komprimiert und zu einer Vertriebvorhersage für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu erwähnen:

Die direkten Marktinformationen von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.
Die Verantwortung für die Prädiktionen wird den Positionen zugewiesen, die ebenso darauffolgend die Verkaufsergebnisse erwirken müssen.

Empirisch gleichen sich im Kontext einer großen Anzahl von Einzelbewertungen die Missgriffe bis zu einem gewissen Ausmaße aus. Die Zuordnung der Vorhersagewerte auf Absatzgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen aber auch einige Nachteile gegenüber:

Vertreiber sind keine sicheren Prognostiker; ihre Absatzestimationen werden von der bestehenden Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.

Falls die Salesvorhersage als Basis für die Maßgaben von Absatzquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Geneigtheit, die Bewertungen möglichst niedrig anzusetzen.

Außendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die unabdingbaren Datensammlungen bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Fortentwicklungen.

Projektionen im Zuge von Vertriebstrends

Die Prognosen für den eigenen Absatz lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Recherche von Neigungen ersinnen. Basis hierfür bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Weiterführung bis zum Schluss der Planfrist zeigt dann die zu antizipierenden Vertriebszahlen an.