Marktsituation und die Einflussnahmegrößen
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Kontextuntersuchung
Der Planungshergang beginnt mit der Handlung, die vorliegende Marktsituation und die Einflussnahmegrößen tunlichst akkurat
darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, wegen derer eine Diagnose über die Position der Unternehmung erstellt werden kann. Unerlässlich hierfür sind gesonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmensorganisation im Absatzmarkt aufklären.
Unternehmungsexterne Fakten
Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung
sozialer, soziologischer und psychischer Merkmale, die für das Konsumentverhalten konstituierend waren und es nicht zuletzt künftig beeinflussen können.
der Fortentwicklungen auf Handelsstufe; Folgen der Änderungen im Kommerz (neue Organisationsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung
der Konkurrenzkonstellation bezüglich der Marktanteile, Fabrikatstrategie und übrigem Marketingprogramm.
technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen wie noch im Substitutionsgütermitbewerb.
der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.
der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungssteigerung, Einkommensentwicklung, Preisentwicklung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Handlungen).
Vertriebstatistik und Saleserfolgsrechnung
Ausgesprochen wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Organisation liefern bei einer Salesanalyse die Salesstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Salesstatistik läßt sich wie jede statistische Arbeit in drei Arbeitsschritte realisieren:
Erfassung der Grunddaten
Bearbeitung der Informationen zu aussagefähigen Indikatoren
Auswertung der statistischen Informationen.
Bei der Datenerhebung ist eine Segmentierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß
Jahren und Monaten (zyklische Vertriebsschwankungen)
Artikelgruppen bzw. Einzelartikel; für eine gruppenweise Gesamtschau der Handelsgüter sind nicht fabrikationstechnische, sondern salesbezogene Aspekte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Abnehmerkreisgruppen, Vertriebswegen oder ungleichartigen Verwendungsgebieten.
Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundengruppen usw. sollte auch eine weitere Untergliederung nach Handelsgutgruppen und Einzelprodukten erfolgen. Im Datenmaterial sind die Angaben mengen- und wertmäßig anzugeben.
