Fortentwicklung der Leistungsbereitschaft - Außendienstmitarbeiter
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Die Aufbesserung der Wirksamkeit läßt sich auf Grund einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Obendrein ist abzusichern, daß die Reisenden mit idealen
Salesdaten (Sales Handbuch, Sales Folder usw.) ausgerüstet werden.
Die Fortentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Motivation, welche sowohl materieller als außerdem immaterieller (ideeller) Weise sein kann.
Als Optionen der materiellen Anregung bieten sich die wandelbar gestalteten Abgeltungsarten an, wobei namentlich dem Prämiensystem und den Verkäuferwettbewerben ob ihrer Adaptivität eine sehr große Bedeutsamkeit zukommt.
Unter ideeller Motivation versteht man besondere psychologische Auslöser für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder lediglich geringe Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Produzenten als Abnehmerkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.
Letztere sind zwar keineswegs direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen aber in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Mediumsfunktion eine essentielle Rolle für die Hersteller.
Etwa vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Branche die wesentlichste Zielgruppe. Vergleichbar bedeutsam sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die dazugehörenden Hersteller.
Aufgrund spezieller Verkaufsförderungs-Aktivitäten versuchen die Erzeuger für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Präferenzen zu erlangen.
Der Handel als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Verkaufsförderungss-Maßnahmen der Industrie. Beim Erzeuger hat sich die Maxime durchgesetzt, daß seine Waren im eigentlichen Sinne erst veräussert sind, wenn sie die Zwischenetappe "Handel" passiert und den Weg zum Letztverbraucher gefunden haben.
Für seine eigeneAnteilnahme soll folglich der Hersteller besorgt sein, den Händler beim Vertrieb seiner Produkte schlagkräftig zu unterstützen. Dies gelingt ihm umso mehr, als er die Effektivität und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu steigern vermag.
