Sales-und Absatzstatistik-Planungsprozesse
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Positionuntersuchung
Der Planungsprozess beginnt mit der Bemühung, die momentane Marktkonstellation und die Einflussnahmegrößen möglichst detailliert
darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, ob derer eine Diagnose über die Position der Organisation erstellt werden kann. Grundlegend hierfür sind spezielle Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmensorganisation im Absatzmarkt offen legen.
Unternehmensexterne Daten
Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung
sozialer, soziologischer und seelischer Faktoren, die für das Abnehmerverhalten bestimmend waren und es gleichfalls zukünftig betreffen können.
der Entwicklungen auf Handelsstufe; Folgen der Änderungen im Kommerz (neue Organisationsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung
der Mitbewerbslage vermöge der Marktanteile, Handelsgutstrategie und übrigem Marketingprogramm.
technologischer Fortentwicklungstendenzen im allgemeinen wie noch im Substitutionsgüterwettbewerb.
der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.
der volkswirtschaftlichen Anzeichen (Bevölkerungssteigerung, Einkommensfortentwicklung, Preisreifung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).
Salesstatistik und Verkauferfolgsrechnung
Besonders wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Firma liefern bei einer Vertriebsuntersuchung die Absatzstatistik und Verkauferfolgsrechnung. Die Salesstatistik läßt sich wie jede statistische Arbeit in drei Arbeitsschritte realisieren:
Bestandsaufnahme der Rahmendaten
Bearbeitung der Angaben zu aussagefähigen Indikatoren
Auswertung der statistischen Unterlagen.
Bei der Datenerfassung ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen je nach
Jahren und Monaten (zyklische Absatzschwankungen)
Handelsgutgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine gruppenweise Übersicht der Handelsgüter sind nicht anfertigungstechnische, sondern vertriebsbezogene Kriterien maßgebend.
Verkaufsbezirken
Kundenstammgruppen, Verkaufswegen oder verschiedenartigen Verwendungsgebieten.
Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundenstammgruppen usw. sollte ebenso eine zusätzliche Untergliederung nach Erzeugnisgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. In den Statistiken sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.
