Provisionssystem - Abnehmerdienststruktur
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Im Kontext der Kalkulation der Größenordnung des Außendienststabes sind nebst der Menge der potentiellen Kunden und deren gebotenen Besuchsfrequenz noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen.
Die Einteilung der Verkaufsbezirke erfolgt üblicherweise über die Anzahl der Besuchseinheiten.
Im Zusammenhang der organisatorischen Architektur des Außendienstes entbieten sich mehrere Möglichkeiten.
Die klassische Prägung der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Standpunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Struktur). Liegt in einer Unternehmung ein besonders heterogenes Artikelprogramm vor, so ist es passend, den Kundendienst adäquat den unterschiedlichen Artikelgruppen zu systematisieren (produktbezogene Kundendienst-Struktur).
Zeigen sich demgegenüber bei den Kunden des Erzeugers extrem vielfältige Probleme, so mag eine Aufstellung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten angemessen sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Struktur).
Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Prägung der Abgeltung, die Determination von Vertriebsquoten je Reisenden, die Tourenplanung wie auch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle.
Die Abgeltung bietet die Opportunität zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die gewünschte Erhöhung der Leistungsbereitschaft des Kundendienstes läßt sich jedoch nur erreichen, falls das gewählte Bezahlungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Unternehmungs- und Markt tatbeständen Rechnung trägt.
Für die Struktur eines passenden Entlohnungssystems ist es erforderlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Absatzsituation der Unternehmung und der Aktionsstruktur im Absatz vorzunehmen wie noch die speziellen Salesziele festzulegen.
Die Verkaufsleitung wird hernach die Abgeltungsart auswählen, welche zur Realisierung der gegebenen Ziele am adäquatesten erscheint. Zusammenfassend stehen jeder Organisation als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Kombination von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Bonussystem selbstständige Bezahlungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Wechselbeziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen dabei spezielle und zeitlich extrem befristete Einzelleistungen anerkennen.
