Strukturelle Aufstellung des Außendienstes
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Im Zuge der Berechnung der Größenordnung des Außendienststabes sind nahe der Anzahl der potentiellen Abnehmer und deren notwendigen Besuchsfrequenz noch die
Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage je Anno heranzuziehen.
Die Kategorisierung der Verkaufsregionen erfolgt typischerweise über die Anzahl der Besuchseinheiten.
Im Rahmen der strukturellen Aufstellung des Außendienstes bieten sich vielfältige Opportunitäten.
Die gewöhnliche Prägung der Außendienst-Struktur stellt die nach regionalen Standpunkten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Firma ein besonders ungleichartiges Artikelprogramm vor, so ist es zweckmäßig, den Außendienst stimmig den wechselvollen Fabrikatgruppen zu systematisieren (erzeugnisbezogene Außendienst-Anordnung).
Zeigen sich konträr dazu bei den Kunden des Produzenten ausgesprochen vielfältige Probleme, so kann eine Gliederung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten brauchbar sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).
Für die Führung des Kundendienstes spielt die Form der Entlohnung, die Vereinbarung von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourendisposition wie auch das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Vergütung bietet die Option zu einer materiellen Anregung der Reisenden.
Die benötigte Weiterentwicklung der Leistungswilligkeit des Außendienstes läßt sich demgegenüber nur erreichen, sobald das gewählte Bezahlungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den bestimmten Organisations- und Markt sachverhalten Rechnung trägt.
Für die Konsistenz eines brauchbaren Bezahlungssystems ist es erforderlich, eine genaue Untersuchung der Salessituation der Firma und der Handlungsstruktur im Vertrieb vorzunehmen sowie die speziellen Verkaufsziele festzulegen.
Die Vertriebsleitung wird als nächstes die Bezahlungsart auswählen, die zur Umsetzung der feststehenden Ziele am adäquatesten erscheint. In der Regel stehen jeder Firma als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Kombination von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Bonussystem unabhängige Bezahlungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Beziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hier spezielle und zeitlich extrem befristete Einzelleistungen anerkennen.
