Erzeugnisbezogene Kundendienst - Anordnung
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Im Zuge der Kalkulation der Größenordnung des Außendienststabes sind nebst der Anzahl der eventuellen Abnehmer und deren notwendigen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistungsfähigkeit des
Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen.
Die Verortung der Absatzbezirke erfolgt typischerweise über die Anzahl der Besuchseinheiten.
Im Kontext der strukturellen Architektur des Außendienstes entbieten sich mehrere Optionen.
Die herkömmliche Prägung der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Organisation).
Liegt in einer Unternehmung ein extrem gemischtes Artikelprogramm vor, so ist es zweckmäßig, den Kundendienst angemessen den differenzierenden Fabrikatgruppen zu ordnen (erzeugnisbezogene Kundendienst-Anordnung).
Zeigen sich dagegen bei den Abnehmern des Erzeugers besonders verschiedenartige Probleme, so mag eine Architektur des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten zweckdienlich sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Anordnung).
Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Art der Bezahlung, die Determination von Vertriebsquoten pro Reisenden, die Tourenkonzeption wie noch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle.
Die Entlohnung bietet die Option zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die benötigte Progression der Leistungsbereitwilligkeit des Abnehmerdienstes läßt sich jedoch nur erlangen, für den Fall, dass das gewählte Bezahlungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den eigenen Firmen- und Markt konstellationen Rechnung trägt.
Für die Gliederung eines adäquaten Vergütungssystems ist es unabdingbar, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Absatzsituation der Organisation und der Handlungsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie noch die speziellen Vertriebsziele festzulegen.
Die Vertriebsleitung wird als nächstes die Entlohnungsart auswählen, die zur Realisierung der gegebenen Ziele am opportunsten erscheint. In der Gesamtheit stehen jeder Organisation als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem unabhängige Vergütungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Beziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen an diesem Punkt spezielle und temporal extrem befristete Einzelleistungen bestätigen.
