Selektive Salespolitik - Verkaufspotentiale
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Die für die Determinierung von leistungsgerechten Vertriebsquoten je Reisenden unerläßliche Bestimmung der lokalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich anhand von
Vertriebsindikatoren stattfinden, denen entweder Kaufkraft- oder Umschlagsindikatoren zugrundegelegt werden.
Im Investitionsgütersektor bietet sich die Menge der Betriebe oder der Angestellten in den Branchen als Grundlage für Salesindikatoren an.
Über die Kalkulation von sog. Marktanteilsfaktoren wird als nächstes die Ausschöpfungsstärke je Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und dabei die Determinierung leistungsfairer Vertriebsziele pro Reisender ermöglicht.
Die Tourenplanung stellt genauso eine essenzielle Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendeninanspruchnahme effektiver zu systematisieren. Dieses gilt insbesondere dann, falls die Gelegenheit zu einer zentralen Tourenplanung vermittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare existiert.
Für die Kundendienst-Verwaltung ist obendrein ein gut funktionsfähiges Berichtswesen wie noch eine beständige quantitative und qualitative Evaluation der Performanz des einzelnen Reisenden erforderlich.
Hinsichtlich der Vertriebswege hat jede Firma grundlegend die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Während beim Direktsales die Endabnehmer ohne Aktivierung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Sales über den Groß- und/oder Einzelhandel.
Die in den letzten Jahrzehnten auftretende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem außerordentlichen Auslese- und Konzentrationsvorgang, in der Bildung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie darüber hinaus im Hervortreten neuer Unternehmensformen.
Steuerungsopportunitäten beim indirekten Absatz sind für einen Erzeuger somit gegeben, für den Fall, dass er im Sinne einer 'selektiven Salespolitik' mit einer ausgesuchten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.
Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Lager- und Vertragshändler-Gebilde wie noch das Franchise-System zu thematisieren.
